[내외뉴스통신] 일반적으로 경영학 교과서에는 현장에 답이 있다고들 한다.하지만 매일 영업현장을 방문하고 거래선과 만나도 현장에 녹아들지 않고 분명한 자기철학과 이념이 없으면 아무 소용이 없다.
물론 현장에 답이 없다는 것은 아니다. 현장에 녹아들 정도의 몰입이 되어야 한다는 의미이다. 전쟁의 승패는 군의 리더가 어떤 전략을 세우느냐에 달려있듯이, 기업도 영업본부장이 어떤 철학을 갖고 영업을 하느냐가 가장 중요하다.
필자도 영업현장에서 육가공, 냉동, 조미료, 신선식품, 축산, 증권 등을 판매하며 재래시장부터 학교, 호텔, 백화점, 증권객장 그리고 홈쇼핑과 다단계까지 많은 현장을 다니며 자연스럽게 현장과 하나가 되었다. 하지만 “영업하는 친구들은 업무시간에 포카와 사우나를 즐긴다”는 농담을 싫어해, 지금도 그 두가지는 무척 경계하고 꺼려한다.
<채근담>에 대인춘풍 지기추상(對人春風 持己秋霜)이라는 말이 나온다. 남을 대함은 봄 바람처럼 하고 자기자신의 처신은 가을 서리처럼하라는 뜻이 담겨있다. 이 말처럼 필자는 영업을 함에 있어 상대에게는 원하는 바를 이뤄주고 맞춰주려 하는 반면, 자신에게는 가을 서리처럼 매섭게 단속을 하려고 노력한다. 이는 영업을 하던 초기부터 시작해 아직까지 수십년 동안 가슴에 새기고 있는 말이다.
필자는 매년 새해가 시작할 때 올해 목표는 이미 달성하고 시작한다고 이야기 한다.필자가 그런 말을 하면 대부분 주위 사람들은 이해를 못하거나 목표가 작아서 그런가보다 하고 생각한다. 시장을 꿰뚫어 보고 있고 조직 판매력의 장단점과 전략의 방향을 완벽하게 알고 대책을 세우는데, 오히려 목표를 달성하지 못하는 것이 이상하고 불가능한 일이다.
그러면, 이미 목표를 달성한 것과 동일한 것 아닌가?
또한, 그 표현은 영업사원과 공유되어 자신감이 생기며 믿음과 신뢰가 된다. “내 귀로 들은 것이 공부이고, 한 말이 현실이다.” 영업에서 나 자신에 대한 믿음이야 말로 가장 귀중한 덕목이다. 그것을 얻은 후에 실행이 뒷받침되는 것이다.
영업전략은 최소 3년에서 5년의 중기전략을 세우고 그 전략의 방향성에서 당해 년도 사업계획을 수립해야 한다. 중기 방향성이 정해지면, 그 중기전략에서 매년 시장과 경쟁사의 전략과 고객의 니즈에 따라 당해 년도 계획은 조금씩만 조정해 나가면 되는 것이다.
왜냐하면 지속적으로 중기전략을 실행하면, 그 중 한해는 이미 조직원들의 시야에 들어와 있기 때문이다.
필자는 지금도 다른 것은 권한위임을 하여도 중장기 전략 만큼은 항시 직접 수립하고 전조직원들에게 공지한다. 매년 10월이 되면 내년의 전략을 짜려고 숙고하면서 11월 초에 다음 해의 사업계획과 중기전략을 수립하는 것을 지금도 가장 중요하게 생각하고 있다.
모든 시장정보와 채널전략에 대해 영업본부장만큼 이해하고 고민하는 리더는 없기 때문이다. 절대 아래로 위임하지마라. 이 과제를 위임하면 권한남용이 되는 것이다. 직무태만이다.
영업을 하면서 냉정한 조직관리가 필요할 때도 있다. 전략의 방향성을 이탈하는 영업사원이 발생하면 매정하다 해도 과감하게 탈락 시킬 수 밖에 없다.
필자는 성과와 관계없이 가는 길이 틀린 영업사원은 회사를 떠나 다른 일을 찾아보라고 한다. 물론 리더가 잘못된 방향을 잡을 수도 있다.
그런데 한방향으로 조직이 뜻을 모으고 집중하면 자연스럽게 사업이 자리를 잡아간다. 그것이 조직의 힘이고 한방향의 힘이다.
그렇기 때문에 방향을 결정하기 전에 리더는 충분하게 조직원들과 소통하고 의견을 들어보는 것이 힘을 하나로 모으는데 가장 중요하다.
필진 프로필
-1985 동국대 경제학과 졸업
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사 필진 경력
-1985~1990 삼성공채 25기 CJ육냉기획팀장
-1987 유화증권
-1991~1998봉명그룹 도투락 마케팅실장
-1998~2003샘표 기획실장
-2005~현재 하림그룹 신규사업팀장 NS홈쇼핑
델목원사업부장 한강씨엠 영업본부장
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