[=내외뉴스통신] 경영자는 경영을 하면서 `기업경영에서 무엇이 가장 중요하냐?` 에 대해 항시 스스로 질문하고 답을 선택하며 문제를 풀어가고 있다. 항간에서는 영업의 중요성을 인정 하면서도 쉽게 아무나 할 수 있다는 선입관을 가지고 있는데, 이제는 버려야한다고 생각한다. 아무나 하는 영업은 이제 끝나고 준비된 세일즈맨이 하여야 하는 업(業)으로 변화했다고 생각한다.

최근 몇 년 사이 시대가 변하여 물질보다는 비물질이 중요한 시대로 전환되었으며, 국민의 지적수준과 가치기준이 높아졌다. 또한 사회 모든 분야가 모순과 갈등이 한계에 도달해가고 있는 시대다. 이러한 전환기에는 기업 활동 중 영업이 더욱 중요해 지고, 영업출신 경영진 발탁이 확대되며 기업의 명암과 성패가 영업부문의 능력에 따라 결정된다. 

현재 가장 많은 사람이 영업 분야에 종사하고 있으나, 현실에 접해서는 영업을 마케팅의 예속으로 간주하거나 자부심을 품지 못하고, 영업은 아무나 할 수 있는 업으로 간주되면서 진정한 영업전문가 양성이 어렵게 되고 있다.

필자는 92년도 D식품사 유통팀장으로 냉동과 상온식품을 전국 백화점, 슈퍼체인, 편의점 등 유통거래처의 영업을 전담하고 있었다. 당시 유통 최고의 매장은 신세계와 롯데 본점으로 두 점포가 자존심을 두고 치열하게 경쟁을 하던 시절이었다. 그해 6월 신제품 숙냉면(소스, 육수포함)을 출시하면서 먼저 신세계 본점 입점행사가 성사되었다, 신세계 본점의 에스컬레이터 앞 'Golden-Zone' 입점행사 정보를 은근하게 롯데에 알려지게 하여 경쟁관계인 롯데 본점도 동시에 입점행사를 필자에게 요청하게 했다. 물론 이를 못이기는 척 수락하였다. 양쪽을 견제하니 가격도 좋고 마진도 충분히 확보하였으며, 마이크가 유행하던 시절이라 필자도 마이크를 잡고 ‘간편한 즉석냉면이 50개가 마지막이다’라고 소리치며 실제는 1000개가 넘게 엄청나게 판매한 경험이 있다.

이러한 예(例)는 영업을 하면서 마케팅의 수단인 제품, 가격, 채널, 고객커뮤니케이션 등 나름의 전략을 구사한 것이다. 이것을 보면 영업이 엄연히 마케팅과 견주어 손색없는 전략적 측면이 담겨있다. 오히려 영업의 정의인 ‘고객접점에서 고객과 직접적인 소통을 통해 상품을 판매하고 고객과의 관계를 구축하는 영업활동’이 더 중요하다 할 수 있다.

실제로 영업이 기업 활동에서 차지하는 비중이 큼에도, 영업은 고객을 설득하는 단순한 기술적 영역이고, 마케팅은 소비자조사를 통한 과학적이고 객관적인 영역이라고 생각한다. 그 결과 영업은 학문연구 대상에서 제외돼 영업학과가 아직도 없으며, 마케팅 교과서에도 언급이 거의 안 되고 그나마 부정적으로 서술되어 진다. 영업은 고객이 원하든 원하지 않던 기업의 이기적 목적이 내포되어 있다고 기술된다. 이것이 청년들에게 영업에 대해 부정적 인식을 갖게 하는데 큰 역할을 하고 있다고 할 수 있다.

하지만 이제는 물질보다 非(비)물질이 중요한 시대가 되었으며, 고객의 가치기준과 지적수준이 높아졌다. 즉 단순한 거래관계가 아닌 고객과 파트너십이 형성되어야 한다. 이제는 영업도 고객의 마음과 심리에 부합해야 하는 심리영업시대라 할 수 있다. 갈등도 고객과의 접점에서 해결해야 한다. 지적수준이 높아진 고객은 이제 가치기준이 과거와 다르다. 현시대는 지식과 상식 수준을 뛰어넘는 영업인이 필요한 시대이다. 

옛 고사성어 중 향이현어(香餌懸魚)라는 말이 있다. 향기로운 지렁이가 물고기를 낚는다는 말이다. 이제 상식은 무미, 무향, 무취다. 상식은 매력이 없어진 시대다. 상식을 넘어 자신의 철학에 향기를 입힌 영업맨 이야말로 고객을 낚는 매력적인 먹이가 될 수 있다.

이제 상식은 컴퓨터 박스에 들어가거나, 책속으로 들어가야 한다. 이제 진정한 영업인이 되고자 하면 이것을 깨달아야 한다. 상식을 넘어서는 이념과 철학으로 영업을 해야 하는 시대이다. 전환기 이후는 이러한 영업경영자를 원한다. 또한 현장과 상아탑에서 준비되어야 한다.

자신의 영업철학을 바르게 세우는 영업경영인이 진정한 영업인이다. 즉 이 시대는 어떤 가치와 기준으로 영업과 경영을 해야 하는지에 대한 자기 철학을 세운 영업경영자를 요구하는 시대이다.

필진 프로필

-1985 동국대 경제학과 졸업
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사 필진 경력
-1985~1990 삼성공채 25기 CJ육냉기획팀장
-1987 유화증권
-1991~1998봉명그룹 도투락 마케팅실장
-1998~2003샘표 기획실장
-2005~현재 하림그룹 신규사업팀장 NS홈쇼핑
 델목원사업부장 한강씨엠 영업본부장

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