[=내외뉴스통신] 손자병법에 “승리하는 군대는 이기는 상황을 만들어 놓은 후 전쟁을 시작하고 패배하는 군대는 먼저 전쟁을 일으키고 승리를 기대한다.” 참으로 영업현장에 아울리는 말이다. 필자는 영업을 하면서 항시 `먼저 그해 영업목표를 년초에 달성해 놓고 시작한다.`는 마음속 다짐을 하고 영업을 해왔다. 그래서인지 항시 판매목표에 쫒기지 않고 영업을 해왔다. 잘하는 영업이란 전년도에 다음해 목표를 달성하는 상황을 만들어 놓은 후 영업을 시작하는 것이다. 이를 구체화 하면 이렇다. 

첫째, C/P-mix전략은 채널별 차별화된 영업 전략을 세우고 제품믹스를 세우며, 기존제품 중 중심축 제품과 drop하거나 물량을 축소해야 하는 제품을 선정하고 신제품 구성비를 정하는 전략이다. 특히 채널별 추진전략은 채널별 영업방향과 상품의 판매구성비 전략을 믹스하는 것에 중점을 둔다.

둘째, 신제품 출시 및 판매계획이다. 신제품은 참으로 계획대로 안 팔리고 투자대비 성공하기 어렵다. 그만큼 수많은 조사와 데이터를 검증 후 출시해야 그나마 성공 가능성이 조금 높아진다. 업종과 기업에 따라 차이는 있겠지만, 신제품 판매계획의 volumn은 전체 매출액에서 10~15% 정도의 구성비를 책정하면 회사가 역동적이라 할 수 있다.

하버드경영대학원 교수인 존 거빌 교수는 “소비자는 늘 사용하는 제품의 가치를 3배정도 과대평가하는 반면 기업은 자신의 신제품을 3배 과대평가한다. 둘 사이에는 9배의 갭이 존재한다.”고 말했다. 이론적으로 그만큼 신제품이 성공하기 어렵다고 한 것이다. 우리나라 식품기업들이 매년 십여 개 이상 신제품을 내면서도 그중 히트하는 제품을 한두 개만 성공해도 잘되었다 할 정도로 어렵게 생각한다. 신제품은 회사가 역동적으로 시장에 대응한다는 것이며, 실패를 통해 경험을 쌓아 내재되는 자산과 직원들의 실력이 향상되기 때문이다.

셋째, 신사업계획이다. 신사업계획은 필자의 경우 3년 정도의 미래를 생각하며 수립한다. 신사업의 개념은 기존제품과 완전히 다른 영역의 제품이나 새로운 채널을 구축하는 것으로 3년 정도 미래를 두고 수립하는 것은 팀원들에게 비전을 공유하도록 하는 시간이 필요하기 때문이다. 필자는 이 know-how를 하림 김홍국회장께 배웠다. 김회장님은 새로운 사업구상이 되면 실제로 사업을 본격적으로 진행하기 전에 미리 몇 년 동안 임직원들에게 본인 비전이 전달되어 화두가 되도록 반복하여 강조한다. 후에 이 사업이 본격화 되면 임직원들에게 무척 친숙하게 다가오며, 생각도 어느 정도 해두었으므로 당황하지 않게 된다. 그러므로 성공확률도 높다고 생각한다. 그러한 비전의 사전선포가 하림그룹이 최근 신사업으로 괄목한 성장을 이룩한 동인의 하나라 생각한다.

마지막은 네 번째, 팀원들과 간부들에게 공부할 기회를 주는 것이다. 이것은 아무리 회사에서 노력을 하여도 본인의 의지가 병행되어야 한다. 또한 최고 책임자가 本(본)이 되어야 한다.

이러한 방법이 필자가 항시 치열한 싸움터에서 항시 이기는 상황을 만들어 놓은 후 시작하는 비법이다. 하지만 절대 헷갈려서는 안 되는 것이 있다. 이기는 상황을 만들어 놓은 군대가 승리를 하는 것이지만, 상황에 취해 교만한 군대는 반드시 패한다는 것이다. 한서(漢書)의 〈위상전(魏相傳)〉에 나오는 교병필패(驕兵必敗)라는 말은 강병을 자랑하는 군대나 싸움에 이기고 뽐내는 군대는 반드시 패한다는 의미를 가지고 있다. 이기는 상황을 만들어 놓되 절대로 자만해선 안 된다는 것을 명심하라.

필진 프로필

-1985 동국대 경제학과 졸업
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사 필진 경력
-1985~1990 삼성공채 25기 CJ육냉기획팀장
-1987 유화증권
-1991~1998봉명그룹 도투락 마케팅실장
-1998~2003샘표 기획실장
-2005~현재 하림그룹 신규사업팀장 NS홈쇼핑
 델목원사업부장 한강씨엠 영업본부장

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