[내외뉴스통신] 경력영업 간부를 뽑을 때 과거에는 이력서를 보며 “이 사람은 10년간 7군데나 옮겼군. 뭔가 문제가 있는 사람이야” 라고 면접 시 말했을 것이다. 그러나 지금은 “10년간 한 직장에서만 일했다고? 이 사람 뭐가 문제인거야?” 라고 말을 할 가능성이 더 크다.
과거 일이십년 전만 하더라도 계속 한 직장에서 근무하는 것이 일반적인 일이었으며, 평생 동안 직장을 많아야 두 세군데 옮기는 것이 일반적이었다. 지금은 한 직장에서 3-4년 정도 근무하는 것이 일반화 되었고 10년 동안 한 직장에서 근무하면 문제(?)라 하는 시대가 되었다. 여러 기업에서 일하면서 다양한 영업환경에 적응하며 실력을 쌓은 단련된 리더와 한곳에서 시간을 소비한 간부와는 많은 실력 차가 날 수 밖에 없는 것이다.
초급, 중급 간부는 열심히 일해 성과를 내면 칭찬을 받는다. 인센티브도 받고 회사에 기여한 공이 크다고 여러 부서에서 칭찬하며 기대치가 높아진다. 나이로 말하면 30대와 40대 까지 일 것이다. 고급간부가 되면 존경을 받아야 한다. 영업조직과 다른 부문에서 존경받기 시작해야 고급간부나 임원의 직무를 다하고 있는 것이다. 일반적으로 임원은 50세 정도는 되어야 智天命(지천명)하여 지혜를 갖추게 되는 것 같다. 필자도 50이 넘어서야 영업의 이치를 이해하기 시작하였던 것 같다.
고급간부가 되기 위해서는 자기분야에서 이념과 철학을 정립하고 어떤 경우에도 흔들리지 않는 경험도 소유해야 한다. 그리고 변화하는 미래를 읽는 눈과 새로운 추세를 미리 발견하고 추세를 선점해야 하는 것이다. 필자는 2-3년마다 회사를 옮기며 다양한 분야를 경험했고, 이것이 필자의 사고방식에 커다란 영향을 주었고 지식 또한 점점 발전했음을 알고 있다.
미래학자 스텐 데이비스는 우주의 기본특징은 시간, 공간, 질량이라고 주장한다. 기업도 우주의 일부이다. 고급간부가 미래 추세를 알고 성공적인 영업을 위해서는 시간 공간 질량이 어떻게 표현되며 기술로 바뀌는지, 이것이 기업의 경영방식에 어떤 영향을 미치는지 끊임없이 주시해야 한다.
조금 더 이야기해 보면 이미 정보가 기업을 지배하기 시작했다. 지금까지는 정보가 문서, 데이터, 소리, 영상 네 가지 형태로 다른 영역에 속해 있었지만, 오늘날에는 경계가 불분명해지며 한 궤도 속에서 비즈니스를 구축해 가고 있다. 미래는 모든 비즈니스를 정보화 하여야 한다.
영업사원이 직접 고객의 감정에 호소하는 영업이, 정보기술의 발달로 인터넷 소통과 새로운 고객 유치 방법을 찾아야한다. 이제 정보 기술을 이용하여 감정을 만들어 내고 인터넷에서 감정을 경험하게 해야 한다. 경영학에서 100년 전 도입된 포드생산시스템은 획기적으로 생산효율을 높여 자동차의 대중화와 욕구를 충족시킨 방법이었다, 이제 정보기술 발달로 고객별 맞춤형 상품을 대량으로 생산하는 것이 가능해 졌다. 참으로 놀라운 변화이다. 일본에서 태동한 다품종 소량생산을 대체할 것이다.
지금은 그야말로 창상지변(滄桑之變)의 시대라 할 수 있다. 중국 당(唐)나라의 시인 유정지(劉廷芝)의 <대비백두옹(代悲白頭翁)>이라는 시에 나오는 창상지변은 세상의 변천이 심함을 비유한 말이다. 지금과 같은 시대에는 수많은 미래의 변화를 읽고 경영에 반영하는 영업스승이 나와야 한다.
기업 조직은 시간이 경과하며 어쩔 수 없이 관료주의를 지향하게 된다. 이제 기업문화에 영업사원을 맞추는 것은 과거에 멈추어 있는 것이며 영업조직을 뒤처지게 하는 것일지 모른다. 따라서 영업임원들은 시장의 경계선을 허물고 시장의 규칙에 순응하여 영업조직을 운영하는 지혜를 발휘하고, 미래의 추세를 읽어 미래의 시장을 주도하는 선각자가 되고자 노력해야 한다.
필진 프로필
-1985 동국대 경제학과 졸업
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사
-2015 경희대 경영대학원 경영학 석사 필진 경력
-1985~1990 삼성공채 25기 CJ육냉기획팀장
-1987 유화증권
-1991~1998봉명그룹 도투락 마케팅실장
-1998~2003샘표 기획실장
-2005~현재 하림그룹 신규사업팀장 NS홈쇼핑
델목원사업부장 한강씨엠 영업본부장
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